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2016年12月14日
<No 146>
■100万円のセミナー５
これは２０１６年夏に行われた
シークレットセミナーの内容である（続き）
第２講 ダイヤモンドマインドセット
４ お客さんは買わされたくない 自分で買いたい
お客さんは買い物をする時に「自分で決めて買う」ことが
好きで「買わせられる」感覚が少しでもあると嫌がる。
お客さんはたくさんのものを買うことで
「自分のステータス」「自分にはパワーがある」
「成功が買える、運が買える」
などの意識を持っていることがある。
相手をコントロールする、買わそうと誘導する、と
この瞬間に相手は「買わないという選択肢」を選ぶ。
なので横にピタッとくっついてくる店員さんは敬遠される。
人はコントロールされたくないので
『買いたいけども買わされたくない』
ちょっとでも売り込みをしたら敬遠！
では売るためのコツは
【自己説得してもらう】
⇒支配権・決定権・選択権はすべて相手に渡す。
あなたはサポートに徹する。
実例：ハナンバーガー屋さんでのアップセル
NG「ポテト美味しいから食べなきゃだめですよ」
〇「実はこのポテト、北海道でも特別の産地で
収穫したジャガイモが原料なんですよ」
「今日は有機農法で栽培した○○産のジャガイモが
揚げたてです」
「○○産のミネラルたっぷりの塩を振っています」
→買うか買わないかはお客さんの自由
『命令・指示・強制・引っ張る』相手は反発する
多くの人は強引に心理誘導して、売り込んで買わせるのが
マーケティングだと思っているが、それをやると逆効果。
第２講 ダイヤモンドマインドセット
５ 無意識に決断させろ
人は何かを購入するとき、
１－決断をして、２－購入というアクションをとる
『決断なしにはアクションはとれない』
人間は無意識で決断をしている動物。
今日はステーキを食べようと意識的に決断をしているが、
実はその７秒前に無意識に決断している。
すべての決断は意識的に決断をする以前ですでに
無意識の決断が完了している。
伊藤さん、この前、天津飯食べてすごくおいしかったんだよね。
結構、卵なんかタンパク質で筋肉がつきやすいんだよね、
グリーンピースも入っててビタミンも結構摂れて
バランスいいんだよね。
伊藤さん、天津飯でも食いにいかない？
無意識で、
『欲しい・買いたい・そうしたい・アクションを取りたい』
という決断が行われる。
その後に意識的に決断をする。
意識的に決断させるのではなく、無意識に決断をさせる。
無意識の世界に語りかけ、トリガー（引き金）して
先に無意識のなかで決断をさせる。
その後、買うか買わないか選択肢を与える。
⇒【すでに買う決断をしている場合買う】
意識に語りかけない。
無意識分野に語りかける。
爬虫類脳に語りかける
潜在意識に語りかける
【実は潜在意識に語りかけるとガードできない】
そこで人間の持っている3つの脳のタイプについて
爬虫類脳 8.0割 がこの脳で決断
哺乳類脳 1.9割がこの脳で決断
人間脳 0.1割がこの脳で決断→決断するというより論理で固める
爬虫類脳⇒マズロー（アメリカの心理学者）の底辺に語りかける
・子孫繁栄
・生存サバイバル
・けんかに勝つ、負ける
・逃げる、追いかける
・暴力
・ご飯
・寝る
・排泄
この話題を持ち出して決断させる
・スキル磨き
・修行
・進化するため
・世の中を良くするため
などの話題では決断させることはできない。
無意識の世界で【爬虫類脳】に語りかける
第２講 ダイヤモンドマインドセット
６ すべてがテスト
『99%は失敗だということを覚悟する』
コピーライティングの世界では、
100人が読んで1人買ってくれたら成功（反応率1％）
これを知らないとすぐに諦めてしまう。
すべてテストしてから、成功したものだけをやり続ける。
名刺をつくるより、まずマーケティングでテストをして、
うまくいくまでやる。
⇒テストをして市場が求めているものにピタリフォーカス
【ホームページの作成にお金をかけずに、
最初は無料で作ってみる】
必ず失敗するので、マーケティングで成功するまでは
余計なお金は使わない。
この順番が大事！
第２講 ダイヤモンドマインドセット
７ ビジネスオーナーになるな、マーケッターになれ
多くの人はビジネスオーナーに憧れる。
サラリーマンから抜け出してビジネスオーナーになれれば
最初の成功は収められるが
実は、心理状態で考えるとビジネスオーナーより
マーケッターが上。
ビジネスオーナーになった瞬間、責任を持てなくなる、
お客さんの心が離れる。
【常にマーケッターでいなければならない】
数千億の資産のある大富豪は、
自分で Twitter,Facebook,YouTubeをやっている。
常にセールスを心がける
25%進化する（概略）
常にお客さんを理解し、お客さんと同じ目線で話す。
お客さんより若干進化して、アドバイスをする。
マーケッターを意識し
マーケッターとしてのセルフイメージを持ち
現場で闘い泥まみれになるのが真のマーケッターであり教育者。
次回予告
第３講 詐欺アーティスト
2016年11月25日
<No 147>
■100万円のセミナー４
これは２０１６年夏に行われた
シークレットセミナーの内容である（続き）
第２講 ダイヤモンドマインドセット
２ マーケティングは習慣
実際にマーケティングを行うにあたって
「イベントのように案件ごとに単発でやればいい」と
考えている人が多いが、まずここを修正すべき。
【マーケティングは習慣】
⇒歯磨きと同じ感覚で毎日行い続ける
日々のルーティンとして儀式的に組み込んでしまう。
『SNS、メール、ブログ、メルマガ』などに加えて
『コンテンツ作り』も毎日行う。
これらの質の向上は大事だが量を増やすことも
非常に大事。量が増えるにつれ質が向上する。
第２講 ダイヤモンドマインドセット
３ 直感は通用しない
【マーケティングは直感が通用しない世界】
単なる想像の世界で、良いアイデアが生まれることは多いが
「これでうまくいく！」ではなんとなくできそうな気が
するが実際にはうまくいかないことが多い。
素人は「作ってもいないうちから、ホームページさえ作れば
うまくいく」と勘違いすることが多い。
マーケティングは「経験、訓練、細部まで覚える」ことが
うまくいくコツ。
ここでの注意ポイントは
「１ミリでも手を抜いたり、他人任せにすると売上には
絶対につながらない」
つまり「本気」を出さないと失敗するということ。
実際にお客さんと話してお客さんの現実に入り込むことが
大事。
その際の重要事項は
お客さんの「恐怖、痛み、フラストレーション」
いわゆる悩みをしっかり聞き出すことに尽きる。
すべてはお客さんを理解することからスタート
お客さんを理解しないと
・広告を出せない
・集客できない
・モチベーションをあげることはできない
・アップセルできない
・バックエンドできない
「あなたの直感は関係ない」
「あなたの予想は必ず外れる」
つまり売れない、のである。
「たぶんこうかな」という直感の予測は必ず外れる。
実際にお客さんと話さないと現実がわからない。
多くの人は『他人を理解しているつもり』になっていて
・多分こう感じているだろう
・多分こう思っているだろう
・多分こういう悩みや恐怖、フラストレーションを
もっているだろう。
これらは
【９割はずれ⇒１割しか理解できていない】
どうすればお客さんを１ミリでも理解できるか、
本音に近づけるかがマーケティングの鍵！
【マーケッター＝聞く人】
次回予告 ダイヤモンドマインドセット
４ お客さんは買わされたくない、自分で買いたい
５ 無意識に決断させろ
６ すべてがテスト
７ ビジネスオーナーになるな、マーケッターになれ
2016年11月24日
<No 148>
■100万円のセミナー３
２０１６年夏に行われたセミナーの内容（続き）
第１講 ５アップセル
「ポテトはいかがですか」メソッド
人間は財布を開くまでは固く、いったん開くと
関連したものを買いやすいという心理を活用した方法。
マーケティングを学習したならば必ずアップセルをしないと
いけない。
ただしアップセルは「相手にとって価値のあるもの」で
あればどんどん売れる。
最初の一線を乗り越えればあとはスムーズに行くということが
本来の意味。
ナンパに活用した例
絵画好きの女性を美術館に誘い、食事をし、ホテルまで
行ければ、次回からはホテル直行も当たり前のことになる。
これと逆に電話番号をもらっても電話しない場合は
アップセルの概念を知らないケース。
第１講 ６バックエンド
アップセルが契約時に
「相手が財布を開いた瞬間にセールスをかけること」に対し
バックエンドは
「商品購入後にもう一度別の高額商品のアプローチをかけること」
と、どちらも似ているが別の売り方となる。
１度だけデートをしてそれ以後連絡もしないまま放置では
女性は傷つく。
何かを売り込んであげないと相手はさみしいもの。
バックエンドセールスを躊躇してはいけないということ。
お客はあなたが思っている以上に
【勉強好き、スキルアップしたい、グレードアップしたい】
と考えている。
バックエンドはなぜ重要か
企業は新しい見込み客を見つけるのに、お金や時間を
かけるが、既存客は財布や心もオープンな状態が
多いので簡単に売り上げにつながるリターンが多い。
お客さんは最後まで大事にする！
第２講 マーケティング『ダイヤモンドマインドセット』
講師Ａが社員１２人の会社社長に対し、役員報酬５億円になるまで
実践した具体的な考え方を公開。
マインドセットとは
「頭の中の一種のルールであり、フレーム（骨組み）である」
・こういう風にして考える
・こういうルールでビジネスをする
・こういう時はこうしたらいけない
・今はこう考えるが長期的にはこうする
・ズームイン、ズームアウト
問題に直面してもマインドセットがしっかりしていれば
適切な解決策を見出すことができる。
ダイヤモンドマインドセット１ マーケティングがすべて
ビジネスの成功はすべてマーケティングにかかっている。
どんなに良い商品、教材、カリキュラム、質の高い講義を
行ってもマーケティングが弱いと継続できない。
多くの人は表面的なところから、体裁を作るとことから
入ろうとするので順番を変える。
Ａという行為
・法人を作る
・名刺を作る
・高級スーツを作る
・事務所を借りる
・ホームページを作る
これだけでお客さんがやってくると勘違いすることが多い。
それよりもまずはマーケティングを始めることを優先順の
トップにもっていく。
それは、Ｂという行為
「集客、広告、セールス、モチベーション、アップセル、バックエンド」
Ａという行為は95％お金が出ていくことにつながり
マーケティングを行うＢという行為はお金が
あなたのもとへやってくることにつながる。
Ｂという行為を先にやらないとお金が尽きることが多い。
次回予告 第２講ダイヤモンドマインドセット
２ マーケティングは習慣
３ 直観は通用しない
４ お客さんは買わされたくない、自分で買いたい
2016年11月09日
<No 149>
■100万円のセミナー２
これは２０１６年夏、とある山中にて行われた
マーケティングセミナーの内容です。
会費１００万円 参加者１１２名
講師 Ａ（日本人）
講師Ａは マーケティング、コピーライティング、プロダクトローンチを
社員１２人の会社社長に指導し役員報酬５億円を達成。
第１講マーケティング
１.集客
お客さんを集めること、特に【見込み客】を集めること。
【見込み客】とは何か…あるものを購入したいとき
a:興味・関心がある程度………b:すぐに購入したい程度に
わかれる。
人間の欲求はaからbまで様々で、すぐにものを買いたい人以外は
「取りあえず資料ください」レベルが多い。
さらにこのレベルの中には、買う気がない、さぐり、などから
資料を読んでいるうちに興味・関心が深くなって購入する段階の
人々まで含まれる。
前者は「容疑者」と呼んでいるが、対象としたいのは
後者の人たち。後者の人だけを集める方法がマーケティング。
２.広告
何らかのメッセージをお客さんに伝える行為。
「コピー」「ちらし」「映像」などの広告活動をして
それを打ち出すこと。
コピーを書く人をコピーライターというが
一般に言う、文章をあれこれ考案する広告宣伝会社の
人たちと違って、リサーチを行う人をさす。
リサーチとは「あるものがいつ、どのような人たちに、
どんな時に求められているかなど心理的欲求を探ること」で
商品開発の段階で非常に重要。
すでに存在する商品を売る場合も上記のリサーチが必要。
具体的に欲しい感情を探りそれをベースに言葉で表現することが
コピーライターに求められる。
ここではコピーライターとマーケッターの区別はしない。
３.セールス
マーケッターだからセールスはしない、
「セールス＝ダサい」
こう考えている人たちはそもそも、なぜマーケティングという
概念が存在しているか知らない。
あなたの商品サービスを必要としている人を見つけて
・マンツーマンで質問する
・アンケートをとる
・ニーズを認識する
つまり「欲しいものは何かを聞いてそれを売る」
この考えで動けるようになった時に
セールスはマーケティングの中の一部だと理解できるはず。
４.モチベーション
モチベーターになる！
マーケティングとは「相手のモチベーションをあげること」
社長が社員の士気をあげることにも似ている。
人によって上がったり、下がったりは様々なので
相手がどのようなタイプかを見極めることも重要。
６つのモチベーションタイプ
①コントロールされたくないタイプ
他人に支配されたくない自由を求めるタイプ。
あることをやろうとしていても、誰かに「あれをやれ、
これをやれ」と言われるとやる気をなくすタイプ。
②仲間外れにされたくないタイプ
嫌われたくない、孤立したくない意識が強いので
すぐに迎合する。
③失敗したくないタイプ
ミスを犯したくない、失敗したくない。
完璧主義者が多い。
④他人を支配・コントロールしたいタイプ
権力を持ちたい、他人に影響、インパクトを与えたいタイプ
⑤人気者タイプ
人気者になりたい。ちやほやされたい
多くの人から尊敬されたいタイプ
⑥達成タイプ・成功タイプ
ゴールを決めて達成したいタイプ
達成することで快感を得られる人が多い。
６つのモチベーションを意識することですべての人に
響くようにできる。
各人のモチベーションをあげることをいつも心掛けることが
重要となる。
次回予告
第１講マーケティング ５アップセル ６バックエンド
第２講マーケティング『ダイヤモンドマインドセット』
2016年10月26日
<No 150>
■100万円のセミナー１
これは2016年夏、
とある山中での合宿内容をまとめたものです。
参加費は100万円。参加者は百数十名。
ビジネスをゼロから始めて安定的に利益を出すまで
指導した内容がすべて記録されている。
社員8名で社長の役員報酬5億円になるまで指導した
講師（日本人）が直接語る内容です。
コピーライティング、マーケティング、集客、セールス、
バックエンドなどの考え方、そのエッセンスを
一から指導。
では始めましょう！
序章
マーケティングとは何か？
「定義」として曖昧なのではっきり認識する
・集客
・プロダクトローンチ
（いきなり売り込まず、時間をかけて教育した後に売り抜く手法）
・ランディングページ（LP）
現在ローンチ、ローンチと騒いでいる人が大勢いるが、
プロモーションやLPなどは、2004年から指導、実績がある。
いろいろな定義があるが、マーケティングとは何かを明確にする。
今年に至るまでの１２年間で８０億円以上の利益を上げてきた実績に
裏打ちされたマーケティングとは何か？
マーケティングという戦場で数多くのテストをして、
多大な広告費を使って多くの失敗も経験してきたからこそ
いえる実戦に裏打ちされた本当のマーケティングとは？
９割以上の失敗を重ねて、成功した5％に凝縮された
【ダイヤモンドマーケティング】
だけを今回は抽出して教えます。
巷のナンチャッテ起業家のマーケティング理論
＝バージンセックスカウンセラー
貧乏なファイナンシャルプランナー
→経験不足で実践不足
【定義】は多くもつ方が良い
どんな分野でも１つか２つの定義で物事を
認識してはいけない。
「固定観念」になってしまう。
【見込み客を集めることだけがマーケティング】
だから、
「それ以外は関係ない」＝固定観念
マーケティングを覚えると見込み客は
集まりやすいので、それ以外は無関係と
考えてしまいやすい。
実際には多くの関連することが関係しているので
定義が少ないと認識できる世界が少なくなる
少ない例
アメリカ人＝白人＝英語しゃべる人
いろんなアングルから物事を見る必要がある。
→定義は多ければ多いほどいい
アメリカ人＝米国国籍取得者＝アジア系
＝ドイツ系＝ポーランド系＝日系＝ネイティブアメリカン
＝アラスカに住んでる人
一つの概念で多くのことが認識できる。
【定義をしっかり持つこと】
次回のテーマ
第１講マーケティング
1.集客 2.広告 3.セールス 4.モチベーション
5.アップセル 6.バックエンド